Bạn thân mến,
Có một kiểu người tôi gặp khá thường, và tình cảnh của họ nghe qua thì vô lý.
Họ có tiếng trong lĩnh vực của mình. Người ta hỏi han họ suốt. Bình luận dưới bài toàn những câu kiểu "anh mở lớp đi em học". Ai nhìn vào cũng bảo người này chắc sống khỏe.
Nhưng doanh thu thì gần như không có.
Không phải vì họ dở. Không phải vì người ta không tin. Lý do thường là một trong 3 câu sau, và cả 3 đều tầm thường đến mức ít ai chịu tin đó là lý do thật:
Người ta không biết bạn có bán gì.
Người ta không chắc thứ bạn bán là dành cho mình.
Người ta không biết bước tiếp theo phải làm gì.
Đây là mắt xích thứ tư của cỗ máy X3 LEAD, và là mắt xích âm thầm nhất. Nó không ồn ào như traffic, không cảm động như quan hệ. Nó chỉ đơn giản là: giữa người đang tin bạn và tờ hóa đơn, phải có một cánh cửa, và cánh cửa đó phải nhìn thấy được.
Có Ảnh Hưởng Thôi Là Chưa Đủ
Ảnh hưởng làm người ta sẵn lòng. Offer là thứ cho họ chỗ để đặt cái sẵn lòng ấy vào.
Thiếu offer, sự sẵn lòng đó không biến mất — nó chảy sang chỗ khác. Người ta đọc bạn, học từ bạn, gật gù với bạn, rồi đi mua của người có bán. Và bạn thậm chí không biết chuyện đó đã xảy ra, vì không ai thông báo cho bạn cả.
Tôi nghĩ đây là dạng thất thoát lớn nhất mà người làm nội dung tử tế phải chịu: họ tạo ra nhu cầu, rồi để người khác thu hoạch.
✕ Có ảnh hưởng, không có cửa
- Người đọc muốn đi sâu hơn nhưng không biết đi đâu
- Có người nhắn hỏi, bạn báo giá mỗi lần một kiểu
- Bạn ngại nhắc tới chuyện tiền nên nhắc rất mờ
- Người quan tâm phải tự đoán bạn có nhận việc không
- Nhu cầu bạn tạo ra chảy sang người có bán
✓ Có ảnh hưởng, có cửa rõ
- Cuối mỗi bài quan trọng đều có một bước tiếp theo
- Một trang duy nhất nói rõ: cho ai, giải gì, bao nhiêu
- Chuyện tiền được nói thẳng, một lần, không úp mở
- Người quan tâm tự biết mình có hợp hay không
- Nhu cầu bạn tạo ra dừng lại đúng chỗ bạn đứng
Nói vậy không có nghĩa là cứ dựng cửa lên là xong. Cửa phải mở ra đúng thứ người ta đang cần bước vào.
Một Offer Đúng Nằm Ở Chỗ Giao Nhau Của 3 Thứ
Tôi không tin vào chuyện nghĩ ra sản phẩm trong phòng kín. Offer đúng gần như luôn được tìm thấy chứ không được sáng tạo ra — và chỗ tìm thấy nó là giao điểm của 3 thứ.
3 Thứ Phải Cùng Trùng
Thiếu 1 thứ là ra một sản phẩm nghe hay mà không ai mua — và mỗi thứ thiếu cho một kiểu thất bại khác nhau.
Thứ họ đang thật sự đau
Không phải thứ bạn nghĩ họ nên quan tâm. Cách tìm rẻ nhất: đọc lại tin nhắn và bình luận 3 tháng qua, xem câu hỏi nào lặp lại nhiều nhất. Câu lặp nhiều nhất chính là chỗ thị trường đang chỉ tay vào. Thiếu thứ này thì bạn bán một giải pháp cho một vấn đề không ai thấy gấp.
Thứ bạn làm được tốt hơn phần lớn
Tốt hơn phần lớn thôi, không cần giỏi nhất thế giới. Và phải là thứ bạn làm được đều đặn, vì bán rồi thì phải giao. Thiếu thứ này thì bạn bán được lần đầu và trả giá ở lần thứ hai, khi khách nói ra trải nghiệm của họ.
Thứ họ tin bạn là người nên làm việc đó
Đây là phần mà 2 bài trước đã xây hộ bạn. Cùng một sản phẩm, người có ảnh hưởng bán được, người chưa có thì không — vì phần "vì sao là anh" đã được trả lời từ trước khi trang bán hàng mở ra. Thiếu thứ này thì bạn phải thuyết phục từ đầu với từng người, và đó là công việc mệt nhất trên đời.
Khi 3 thứ này trùng nhau, chuyện bán hàng đổi hẳn tính chất. Bạn không còn đi thuyết phục nữa — bạn chỉ mô tả cho đúng.
Marketing Tốt Không Làm Bạn Bán Nhiều Hơn
Câu này nghe ngược, nhưng tôi nghĩ nó là câu quan trọng nhất bài.
Marketing yếu thì tới lúc gặp khách, bạn phải giải thích từ đầu: vấn đề này là gì, vì sao nó quan trọng, vì sao cách cũ không ăn, vì sao là tôi, vì sao giá này. Năm câu chuyện lớn dồn vào một cuộc nói chuyện. Mệt cho bạn, và áp lực cho họ.
Marketing mạnh thì tới lúc gặp, họ đã đọc, đã học, đã tin một phần rồi. Cuộc nói chuyện rút lại còn đúng 2 câu hỏi: cái này có hợp với trường hợp của tôi không, và bắt đầu thế nào.
Marketing tốt không làm bạn phải bán nhiều hơn. Nó làm khách hàng tự tiến gần hơn — và bạn chỉ cần có mặt ở cuối con đường đó với một cánh cửa mở.
Nên nếu bạn thấy mỗi lần bán là một lần vật lộn, vấn đề thường không nằm ở kỹ năng chốt. Nó nằm ở chỗ mọi việc lẽ ra phải làm trước đó đã không được làm.
Và điều này dẫn tới một cách nghĩ khác hẳn về mục tiêu.
Đừng Cố Có Nhiều Khách — Hãy Cố Có Nhiều Người Muốn Thành Khách
Hai thứ này nghe giống nhau nhưng dẫn tới 2 kiểu công việc hoàn toàn khác.
Cố có nhiều khách nghĩa là bạn săn. Tháng nào cũng phải săn. Hết tháng, số về 0, săn lại từ đầu. Người săn giỏi vẫn sống được, nhưng họ không bao giờ được nghỉ.
Cố có nhiều người muốn thành khách nghĩa là bạn xây một hàng chờ. Hàng chờ đó gồm những người đã biết bạn, đã tin bạn, và chỉ đang đợi đúng thời điểm của họ. Bạn không phải thuyết phục ai trong hàng chờ đó cả — bạn chỉ cần thỉnh thoảng mở cửa và nói rõ hôm nay bên trong có gì.
Cái hàng chờ ấy chính là thứ 3 bài trước dựng nên: traffic mang người tới, lead giữ đường liên lạc, quan hệ và ảnh hưởng làm họ sẵn lòng. Offer chỉ là cánh cửa ở cuối. Nhưng thiếu cánh cửa thì cả 3 việc kia thành công dã tràng.
3 Cách Mời Mà Không Phải Nài
Nhiều người ngại bán vì trong đầu họ, bán nghĩa là nài nỉ. Nhưng có những cách mời mà cả hai bên đều thoải mái.
Cách thứ nhất — mời như mở cửa, không như kéo tay. "Tôi có mở nhận vài trường hợp trong tháng này, nếu bạn đang vướng đúng chuyện đó thì đây là chỗ xem chi tiết." Câu đó nói đủ mọi thứ cần nói và không đặt ai vào thế phải từ chối.
Cách thứ hai — nói rõ ai không nên mua. Nghe như tự bắn vào chân mình, nhưng nó làm 2 việc: người không hợp tự rút, đỡ mất thời gian cả hai; và người hợp thì tin bạn hơn hẳn, vì bạn vừa chứng minh mình không vơ bèo. Một dòng "cái này không dành cho bạn nếu bạn đang tìm kết quả trong 1 tuần" đáng giá hơn cả đoạn quảng cáo.
Cách thứ ba — để lời mời nằm sẵn ở chỗ cố định. Không phải lúc nào cũng chào mời, mà là luôn có một đường dẫn ổn định: cuối bài, trong phần giới thiệu, cuối thư. Người chưa cần thì lướt qua, người vừa chín thì tự tìm thấy. Cách này không tốn của bạn thêm chút năng lượng nào và chạy cả lúc bạn đang ngủ.
Điểm chung của cả 3: bạn không đuổi theo ai. Bạn làm cho đường đi tới chỗ mình trở nên dễ thấy.
3 Cái Bẫy Của Mắt Xích Này
Bẫy thứ nhất — giấu giá. Người ta nghĩ không nói giá thì sẽ có nhiều người hỏi hơn. Đúng là nhiều người hỏi hơn thật, nhưng phần lớn là người sẽ bỏ đi ngay khi nghe giá, và bạn đã tốn thời gian cho từng người trong số họ. Nói giá sớm là một cách lọc miễn phí.
Bẫy thứ hai — bán thứ bạn muốn làm thay vì thứ họ đang cần. Rất hay xảy ra với người giỏi: họ chán cái việc dễ mà thị trường đang cần, nên đi làm cái khó mà chưa ai hỏi. Cách chữa không phải là bỏ cái mình thích, mà là để cái thị trường cần nuôi cái mình thích cho tới khi cái mình thích tự đứng được.
Bẫy thứ ba — mở quá nhiều cửa cùng lúc. Có 4 sản phẩm, mỗi bài giới thiệu một cái khác nhau. Người đọc không chọn được nên không chọn gì cả. Ở giai đoạn đầu, một cửa rõ ràng thắng bốn cửa mờ — và cửa đó nên là cửa dễ bước vào nhất, không phải cửa đắt tiền nhất.
Cả 3 bẫy đều tới từ cùng một chỗ: ngại nói thẳng. Mà ở mắt xích này, nói thẳng chính là tử tế — người ta có đủ thông tin để tự quyết, thay vì phải đoán.
Con Số Bạn Đặt Ra Cũng Là Một Thông Điệp
Giá không phải phép tính. Nó là một câu bạn nói về thứ mình bán, và người mua nghe được câu đó trước cả khi họ tính toán gì.
Ba chuyện tôi thấy nên biết trước khi đặt con số.
Giá quá thấp không làm người ta dễ mua hơn. Nó làm người ta nghi ngờ. Với thứ liên quan tới chuyên môn, rẻ bất thường thường bị đọc thành thiếu kinh nghiệm, hoặc làm cho có. Tệ hơn, giá thấp kéo về nhóm khách khó nhất: người trả ít nhất thường đòi hỏi nhiều nhất và bỏ cuộc sớm nhất. Bạn vừa mệt vừa không có kết quả để kể lại.
Giá cần một cái neo để người ta so. Không ai biết một buổi tư vấn đáng bao nhiêu, vì họ không có gì để đối chiếu. Việc của bạn là đưa cái neo ấy: chuyện này nếu tự mò thì mất mấy tháng, nếu làm sai thì tốn bao nhiêu, còn đây là cách rút ngắn. Không phải doạ — chỉ là cho họ thước đo. Thiếu thước, người ta mặc định so với thứ rẻ nhất họ từng thấy.
Giá nên đứng yên trong một quãng đủ dài. Mỗi người hỏi lại báo một giá khác nhau là cách nhanh nhất làm mất lòng tin, vì thế nào cũng có 2 người nói chuyện với nhau. Chốt một con số, giữ vài tháng, rồi thay đổi công khai nếu cần — và nói rõ vì sao thay.
Còn nếu bạn chưa biết đặt bao nhiêu, có một cách khởi động khá an toàn: đặt con số mà bạn nói ra được mà không thấy ngượng, rồi giữ nó cho 5 khách đầu. Sau 5 người, bạn sẽ biết mình đang rẻ hay đắt — không phải bằng cảm giác, mà bằng chuyện họ có mặc cả không, họ có giới thiệu người khác không, và bạn có thấy xứng với công sức bỏ ra không.
Một dấu hiệu đáng tin: nếu chưa ai từng nói giá của bạn hơi cao, có thể bạn đang đặt thấp quá. Việc thỉnh thoảng có người thấy đắt là chuyện bình thường của một mức giá đúng — nó nghĩa là bạn đang bán cho một nhóm cụ thể chứ không cố vừa lòng tất cả. Ngược lại, ai cũng gật ngay không suy nghĩ thì thường là bạn đang bán rẻ công sức của mình.
Cửa Thứ Hai Cho Người Đã Bước Vào
Có một chuyện xảy ra sau khi bạn bán được vài lần, và nó làm nhiều người ngạc nhiên: người dễ mua nhất của bạn không phải người lạ. Là người vừa mua xong.
Lý do đơn giản. Họ đã đi hết chặng đường khó — biết bạn, tin bạn, dám thử. Người lạ thì phải đi lại từ đầu toàn bộ chặng đó.
Vậy mà rất nhiều người chỉ có đúng một thứ để bán. Bán xong là hết chuyện, và mối quan hệ vừa xây tới đỉnh thì không còn chỗ nào để đi tiếp.
Cửa thứ hai không nhất thiết phải là một sản phẩm lớn hơn. Nó thường là một trong 3 dạng:
Sâu hơn. Họ vừa học được cách làm, giờ muốn có người đi cùng lúc thực hành. Cùng chủ đề, khác mức độ đồng hành.
Rộng hơn. Giải xong vấn đề này thì lộ ra vấn đề kế tiếp — vốn vẫn nằm trong chuyên môn của bạn. Người vừa dựng xong danh sách sẽ cần biết viết thư cho danh sách đó.
Dài hơn. Một dạng đồng hành đều đặn thay vì một lần. Đây là dạng cho dòng tiền ổn định nhất, và cũng là dạng đòi bạn phải thật sự có thứ để nói mỗi tháng.
Nhưng có một thứ tự không nên đảo: chỉ mở cửa thứ hai cho người đã có kết quả ở cửa thứ nhất. Mời người chưa dùng được thứ vừa mua đi mua tiếp là cách nhanh nhất để họ thấy mình đang bị moi tiền — và mất luôn cả quan hệ lẫn cơ hội được giới thiệu.
Lưu Tâm
Lưu Tâm: Nếu bạn đang có người tin mà chưa có gì để bán, đừng đi xây một sản phẩm 3 tháng. Hãy mở đúng một cửa nhỏ trong tuần này — một buổi trao đổi có thu phí, một gói làm hộ một việc cụ thể. Cửa nhỏ đó dạy bạn nhiều hơn 3 tháng ngồi thiết kế, vì nó cho bạn nghe câu hỏi thật của người thật đang trả tiền thật.
Còn nếu bạn đang ở nấc trước — chưa có ai để mời — thì việc cần làm nằm ở đầu vòng quay. Chương trình 28 ngày xây danh sách thuộc về bạn đi đúng thứ tự đó: có người đúng trước, rồi mới tới chuyện mở cửa.
Việc Của Hôm Nay
3 việc làm ngay hôm nay — trước khi đóng bài này
Trong 15 phút
Đọc lại tin nhắn và bình luận 3 tháng qua. Ghi ra câu hỏi lặp lại nhiều nhất. Đó là chỗ thị trường đang chỉ tay vào.
Hôm nay
Viết 1 đoạn 5 dòng: cái này cho ai · giải quyết chuyện gì · gồm những gì · bao nhiêu tiền · ai KHÔNG nên mua.
Trong tuần
Đặt đoạn đó vào một chỗ cố định người ta tìm được: cuối bài, phần giới thiệu, cuối thư. Một chỗ thôi, nhưng luôn ở đó.
Dòng khó viết nhất là dòng cuối — ai không nên mua. Viết được dòng đó nghĩa là bạn đã biết rõ mình bán cho ai.
Tóm Lại
Nếu người ta tin bạn mà bạn vẫn chưa có doanh thu, mấy điều này đáng nhớ:
- ✅ Ảnh hưởng làm người ta sẵn lòng. Offer cho họ chỗ để đặt sự sẵn lòng đó vào. Thiếu offer thì nhu cầu bạn tạo ra chảy sang người có bán.
- ✅ 3 lý do người tin vẫn không mua: không biết bạn có bán · không chắc nó dành cho mình · không biết bước tiếp theo.
- ✅ Offer đúng nằm ở giao điểm: thứ họ đang thật sự đau · thứ bạn làm tốt hơn phần lớn · thứ họ tin bạn là người nên làm.
- ✅ Tìm offer bằng cách đi từ nỗi đau của họ ngược về phía mình. Đi từ "tôi muốn bán gì" thường ra sản phẩm đẹp mà im lặng.
- ✅ Marketing tốt không làm bạn bán nhiều hơn — nó làm khách tự tiến gần hơn, để lúc gặp chỉ còn 2 câu hỏi thay vì 5 câu chuyện.
- ✅ Đừng cố có nhiều khách. Hãy cố có nhiều người muốn thành khách — đó là hàng chờ, và hàng chờ thì không phải săn lại mỗi tháng.
- ✅ 3 cách mời mà không phải nài: mời như mở cửa · nói rõ ai không nên mua · để lời mời nằm sẵn ở chỗ cố định.
- ✅ 3 cái bẫy: giấu giá · bán thứ mình muốn làm thay vì thứ họ cần · mở quá nhiều cửa cùng lúc.
Và nếu phải gói cả bài vào một câu ngắn nhất:
Người ta không mua vì bạn thuyết phục giỏi. Họ mua vì tới lúc họ sẵn sàng, cánh cửa của bạn đang mở và nhìn thấy được.
Bài sau nói về mắt xích thứ năm, mắt xích mà phần lớn người bán hàng bỏ quên ngay sau khi nhận tiền — và cũng là mắt xích quyết định bạn có phải đi săn lại từ đầu vào tháng sau hay không.
Chúc bạn khai ngộ
Master Xuân Hùng
P.s: Sống trong mục tiêu.
Từ mục tiêu, con đường sẽ hiện dần ra.