Bạn thân mến,
Mấy câu này, tuần nào tôi cũng nghe đâu đó:
“Dạo này tuyển người khó quá em ạ.”
“Cái trang của bên anh chậm kinh khủng, khách kêu suốt.”
“Tháng này ế, chả hiểu sao.”
“Chị làm sổ sách mà rối tinh cả lên.”
“Nhà anh có đứa con học mãi không vào.”
Bạn đã làm gì sau mỗi câu đó?
Tôi đoán là: gật gù, nói một câu đồng cảm, có khi than lại một câu cho vui, rồi chuyển sang chuyện khác.
Đó là phản ứng lịch sự và hoàn toàn bình thường. Nó cũng là lý do vì sao rất nhiều người ở đầu chặng cứ than không có cơ hội, trong khi mỗi tuần có 3 tới 5 cơ hội đi ngang qua bàn cà phê của họ.
Bài này là một nhánh của loạt bài về phản xạ thành công. 2 bài trước tôi nói về cái ngăn và cách xếp nó. Bài này nói về một cái ngăn cụ thể mà tôi cho là đáng giá nhất với người chưa có khách nào.
Luận điểm: cơ hội hiếm khi tới dưới dạng một lời mời. Nó tới dưới dạng một lời than — và lời than thì không có ai giơ biển báo cho bạn biết.
Vì Sao Chúng Ta Nghe Mà Không Nghe Ra
Chuyện này không phải lỗi của bạn, và cũng không phải vì bạn vô tâm.
Có 3 lý do rất người.
Thứ nhất, não đang chạy đúng một chương trình khác. Lúc ngồi cà phê với bạn cũ, chương trình đang chạy là “bạn bè hàn huyên”, không phải “tìm việc”. Mà như tôi đã viết ở bài đầu loạt này, cái ngăn chỉ bật lên khi tên của nó khớp với cái đang xảy ra. Trong chương trình “hàn huyên” thì không có ngăn nào tên là “đây có thể là việc của mình”.
Thứ hai, chúng ta sợ bị coi là kẻ chực chờ bán hàng. Nỗi sợ này rất chính đáng. Ai cũng từng gặp cái kiểu người mà nói chuyện gì cuối cùng cũng quay về sản phẩm của họ, và ai cũng ngại thành người đó. Nên phản xạ an toàn là im.
Thứ ba, ta chưa tin cái mình làm được là đáng. Nghe người ta than xong, trong đầu bật lên: “Chắc anh ấy tìm người giỏi hơn rồi.” Câu đó tự loại mình khỏi cuộc chơi trước cả khi có cuộc chơi.
3 lý do này cộng lại tạo ra một thói quen rất bền: nghe, thương, rồi thôi.
3 Tầng Nghe
Cùng một câu than, 3 người nghe ra 3 thứ khác nhau. Không phải vì tai họ khác — vì cái ngăn trong đầu họ khác.
3 Tầng Nghe Từ Một Lời Than
Cùng một câu “dạo này tuyển người khó quá”. 3 người nghe ra 3 tầng.
Nghe LỜI — “anh ấy đang mệt”
Dừng lại ở cảm xúc của người nói. Phản ứng: đồng cảm, an ủi, kể một chuyện tương tự của mình. Đây là tầng của một người bạn tốt, và nó hoàn toàn không sai — chỉ là nó dừng ở đó.
Nghe VẤN ĐỀ — “anh ấy đang thiếu người ở khâu nào?”
Bắt đầu tò mò về cấu trúc của cái khó. Tuyển vị trí gì, tuyển bao lâu rồi, đã thử cách nào. Ở tầng này bạn chưa nghĩ gì tới việc của mình — bạn chỉ đang nhìn rõ hơn. Và chính chỗ nhìn rõ hơn ấy làm bạn thành người đáng nói chuyện.
Nghe VIỆC — “trong cái khó này, có phần nào là phần mình làm được?”
Không phải “mình có bán được gì cho anh ấy không”. Mà là: trong chuỗi việc anh ấy đang vướng, có một mắt xích nào nằm đúng chỗ mình mạnh. Có thì nói. Không có thì thôi, và giới thiệu người khác nếu biết.
Tôi muốn nhấn vào dòng cuối. Sự khác nhau giữa một người bán hàng khó chịu và một người được nhớ ơn nằm gọn ở tầng 2.
Người khó chịu nghe câu than xong nhảy ngay sang “Ồ, em làm đúng mảng đó đấy!” Người kia chưa kịp kể hết cái khó của mình đã bị bán cho một giải pháp.
Người được nhớ ơn thì hỏi thêm 3 câu, hiểu ra vấn đề, rồi mới nói. Và lúc đó, cái họ nói ra không còn giống lời chào hàng nữa — nó giống một nhận xét của người đã hiểu chuyện.
Câu Hỏi Mở Cửa Mà Không Làm Mất Bạn
Đây là phần thực hành, và nó chỉ gồm một câu.
Sau khi nghe than, đừng nói gì về mình. Hỏi:
“Ủa, cụ thể là vướng ở chỗ nào vậy anh?”
Câu này ngắn, không có mùi bán hàng, và nó làm được 3 việc cùng lúc.
Nó cho người kia được kể — mà ai cũng muốn được kể về cái mình đang vướng.
Nó kéo bạn từ tầng 1 sang tầng 2 mà không cần cố gắng gì.
Và nó cho bạn dữ liệu để biết có nên nói tới tầng 3 hay không.
Sau câu đó, hãy để họ nói 2 tới 3 phút. Đừng chen vào. Trong lúc nghe, trong đầu bạn chỉ cần chạy đúng một câu hỏi: trong chuỗi việc này, có mắt xích nào là chỗ mình mạnh không?
Nếu có, câu tiếp theo cũng rất nhẹ: “Chỗ [X] đó em có làm. Nếu anh muốn, hôm nào em ngồi với anh 30 phút xem sao — chưa cần tính gì cả.”
Nếu không có, câu tiếp theo còn đáng giá hơn: “Chỗ này em không làm, nhưng em biết một người. Để em nối anh với bạn ấy nhé.”
Câu thứ hai ấy nghe như bạn vừa cho đi một cơ hội. Thật ra bạn vừa mua một thứ đắt hơn: từ nay, khi có việc đúng mảng của bạn, người đó sẽ nhớ tới bạn đầu tiên. Người ta không nhớ ơn kẻ bán được hàng cho mình — người ta nhớ ơn kẻ giúp mình đúng lúc mà không đòi gì.
Cuốn Sổ Than
Có một việc rất nhỏ mà tôi nghĩ đáng làm, và gần như không ai làm.
Mỗi lần nghe được một lời than — của bất kỳ ai, kể cả chuyện không liên quan gì tới bạn — ghi lại một dòng. Ai than, than chuyện gì, ngày nào.
Nghe hơi kỳ, nhưng sau một tháng bạn sẽ có một thứ mà tiền không mua được: bản đồ những chỗ đau thật của những người thật quanh bạn.
Và bản đồ đó cho bạn 3 thứ.
Thứ nhất, nó cho biết cái gì lặp lại. Nếu 4 người khác nhau cùng than một chuyện, bạn vừa tìm ra một nhu cầu — bằng dữ liệu thật, không phải bằng phỏng đoán. Rất nhiều người đi khảo sát thị trường bằng cách hỏi những câu người ta không trả lời thật. Còn lời than thì luôn thật, vì lúc than người ta không biết mình đang được hỏi.
Thứ hai, nó cho bạn cớ để quay lại. 3 tuần sau, nhắn: “Anh ơi, vụ tuyển người hôm trước ổn chưa anh?” Câu đó không bán gì cả, mà nó làm người ta nhớ bạn rất lâu — vì hầu như không ai quay lại hỏi.
Thứ ba, nó luyện cái tai của bạn. Chính hành động ghi lại làm não bạn bắt đầu để ý. Sau vài tuần, bạn sẽ thấy mình tự nhận ra lời than ngay lúc nó vừa được nói ra — chứ không phải tối về mới nghĩ ra.
Người ta không giấu vấn đề của mình. Người ta than nó ra suốt ngày. Chỉ là phần lớn chúng ta đang nghe bằng cái tai của người đi chơi, không phải cái tai của người đang xây một cái nghề.
Ranh Giới: Đừng Biến Mọi Cuộc Trò Chuyện Thành Cái Chợ
Đây là phần tôi phải nói kỹ, vì đây là chỗ dễ hỏng nhất và cái hỏng thì đắt.
Nếu bạn áp dụng bài này quá tay, bạn sẽ thành người mà bạn bè bắt đầu ngại kể chuyện. Mất một mối làm ăn thì tiếc, mất một người bạn thì khác hẳn.
Tôi tự đặt 3 ranh giới, và tôi giữ khá chặt.
Ranh giới thứ nhất — người than để trút, không phải để tìm cách. Có những lúc người ta chỉ cần được nghe. Dấu hiệu rất rõ: bạn hỏi “vướng ở chỗ nào”, họ trả lời qua loa rồi quay lại kể cảm xúc. Đó là lúc dừng. Cứ làm một người bạn, đừng làm một nhà tư vấn.
Ranh giới thứ hai — không nói tới việc của mình trong một cuộc gặp có chuyện buồn. Đám tang, người ốm, chuyện gia đình. Ở đó không có tầng 3 nào cả. Có những cánh cửa không nên mở, kể cả khi nó đang hé.
Ranh giới thứ ba — mỗi cuộc gặp chỉ ngỏ tối đa một lần. Ngỏ rồi, họ không mặn mà thì thôi. Đừng vòng lại từ hướng khác. Sự dai dẳng làm hỏng nhiều mối quan hệ hơn là sự im lặng.
Có một phép thử tôi hay dùng để biết mình có đang vượt ranh giới không: nếu bỏ hẳn phần việc của mình ra, cuộc trò chuyện này có còn đáng để tôi ngồi lại không?
Nếu câu trả lời là có, bạn đang ổn. Nếu là không, bạn đang không đi cà phê với một người bạn — bạn đang đi gặp một khách hàng tiềm năng, và người ta cảm nhận được điều đó rõ hơn bạn tưởng.
Khi Nào Ngỏ, Khi Nào Im
Để cho gọn, tôi rút lại thành một bảng mà bạn có thể nhớ trong đầu.
✕ Im, đừng ngỏ
- Họ đang trút cảm xúc, không tìm cách xử lý
- Chuyện buồn: sức khỏe, gia đình, mất mát
- Bạn không thật sự làm được phần đó
- Bạn đã ngỏ một lần trong buổi này rồi
- Bỏ phần việc ra thì bạn không muốn ngồi tiếp
✓ Ngỏ được
- Họ kể cụ thể, có số, có chi tiết — dấu hiệu đang tìm cách
- Họ hỏi ngược lại bạn: “có cách nào không em?”
- Bạn thật sự làm được một mắt xích trong đó
- Đã đi qua tầng 2, không nhảy cóc
- Ngỏ xong bạn vẫn thoải mái nếu họ từ chối
Nếu Bạn Chưa Có Nghề Gì Rõ Ràng Thì Sao
Tới đây sẽ có người nói: hay đấy, nhưng em còn chưa biết mình làm được gì thì nghe ra để làm gì.
Tôi hiểu câu đó, và tôi nghĩ với bạn thì cuốn sổ than còn quan trọng hơn nữa — chỉ là dùng theo cách khác.
Người đã có nghề dùng sổ than để tìm khách. Người chưa có nghề dùng nó để tìm nghề.
Cách làm cụ thể thế này. Vẫn ghi lại như bình thường, nhưng sau một tháng, thay vì hỏi “cái nào là việc của mình”, bạn hỏi 2 câu khác:
Câu thứ nhất — cái gì lặp lại nhiều nhất? Nếu trong 20 dòng có 6 dòng cùng một chuyện, thì đó không còn là chuyện riêng của ai. Đó là một nhu cầu đang tồn tại quanh bạn, và nó tồn tại ở nhóm người mà bạn đã có sẵn quan hệ. Với người chưa biết bắt đầu từ đâu, đây là dữ kiện quý hơn mọi bài viết về “chọn ngách”.
Câu thứ hai — dòng nào làm mình tò mò, chứ không phải dòng nào có vẻ ra tiền? Đọc lại 20 dòng và để ý xem dòng nào khiến bạn muốn tìm hiểu thêm dù chẳng ai trả tiền. Chỗ giao nhau giữa “lặp lại nhiều” và “mình tò mò” là chỗ đáng để bạn bỏ 3 tháng thử nghiêm túc.
Cách này chậm hơn việc đi hỏi người khác “em nên làm nghề gì”, nhưng nó có một thứ mà lời khuyên không có: nó dựa trên nhu cầu thật của những người thật mà bạn đã tiếp cận được. Nghề chọn theo kiểu này thì bạn có khách ngay từ đầu, vì bạn đã biết ai đang đau và đau chỗ nào.
Lời Than Trên Mạng Cũng Là Lời Than
Còn một mỏ nữa mà người mới hay bỏ qua, dù ngày nào cũng ngồi trong đó: các nhóm trên mạng.
Mỗi ngày trong những nhóm bạn đang tham gia có hàng chục bài than. Than về công cụ, về khách, về nhân viên, về việc không biết bắt đầu từ đâu. Phần lớn chúng ta lướt qua, thả một cái cảm xúc, rồi đi tiếp.
Cùng một bài tập, chuyển sang môi trường này thì thành:
Đọc bài than.
Tự trả lời trong đầu trước đã.
Rồi mới kéo xuống xem người khác trả lời thế nào.
Đối chiếu: mình nghĩ gì, người có nghề nghĩ gì.
Bài tập này gần như miễn phí và làm được mỗi ngày. Nó không thay thế được ca thật, nhưng nó luyện đúng tầng 2 — cái tầng nhìn ra cấu trúc của vấn đề — mà tầng 2 thì luyện ở đâu cũng được.
Và có một hệ quả rất dễ chịu: nếu bạn trả lời thật sự tử tế vài lần trong nhóm, người ta sẽ bắt đầu nhắn riêng cho bạn. Đó là cách nhiều người có khách đầu tiên mà không hề chào hàng câu nào.
Không Phải Cái Khó Nào Cũng Là Việc Của Bạn
Khi bạn mới bắt đầu và đang khát việc, cái tai của bạn sẽ hơi lệch: nghe cái gì cũng thấy hình như mình làm được. Đó là bản năng sinh tồn, và nó đẩy người ta vào những việc làm không xong, rồi mất luôn cả mối quan hệ lẫn uy tín.
3 câu tôi tự hỏi trước khi ngỏ:
Tôi đã từng làm việc này chưa, dù ở quy mô nhỏ hơn? Chưa từng thì đừng ngỏ với người quen — hãy đi làm thử ở một chỗ mà sai không đau.
Nếu làm hỏng, người này có mất gì lớn không? Nếu có, thì dù bạn làm được cũng nên cân nhắc. Người quen là chỗ đắt nhất để học nghề.
Tôi đang muốn nhận vì hợp, hay vì đang cần việc? Câu này khó chịu nhưng nó cứu bạn nhiều lần.
Và có một lựa chọn ở giữa mà nhiều người quên: nói thật là mình chưa làm bao giờ, rồi đề nghị làm với giá của người chưa làm bao giờ. Rất nhiều người sẵn sàng — miễn là bạn nói trước, chứ không phải để họ phát hiện ra sau.
Chuyện Xảy Ra Sau Khi Bạn Ngỏ
Có một chỗ mà tôi thấy nhiều người hụt hẫng, nên nói trước để bạn khỏi hiểu nhầm là mình làm sai.
Bạn ngỏ rất khéo, người ta hào hứng, nói “ừ hay đấy, để anh nhắn lại em”. Rồi im.
Đây là kết cục phổ biến nhất, và nó không có nghĩa là họ khách sáo. Nó thường chỉ có nghĩa là: lúc đó cái khó ấy đang nổi lên trong đầu họ, còn hôm sau thì 20 việc khác đã đè lên nó.
Vấn đề không nằm ở lời ngỏ của bạn. Nó nằm ở chỗ giữa lúc người ta thấy đau và lúc người ta chịu bỏ tiền ra chữa, thường có một khoảng cách vài tuần tới vài tháng.
Nên việc cần làm sau khi ngỏ không phải là chờ, cũng không phải giục. Chỉ là ghi vào sổ than một dòng kèm ngày, rồi 3 tuần sau nhắn hỏi thăm đúng một câu về chính cái chuyện đó.
Tôi để ý một điều khá thú vị: phần lớn việc tôi nhận được từ người quen không tới ở lần ngỏ đầu tiên. Nó tới ở lần hỏi thăm thứ hai — lúc mà cái đau của họ đã lớn hơn, và họ nhớ ra có một người từng hiểu chuyện này.
Người ngỏ một lần rồi thôi thì kết luận “người quen không dùng dịch vụ của mình”. Người quay lại hỏi một câu sau vài tuần thì thấy một bức tranh khác hẳn.
Việc Của Hôm Nay
3 việc làm ngay hôm nay — trước khi đóng bài này
Trong 10 phút
Nhớ lại 2 tuần qua. Viết ra 5 lời than bạn đã nghe được, của bất kỳ ai. Đây là trang đầu cuốn sổ than của bạn.
Trong 5 phút
Soi 5 dòng đó: có dòng nào chạm vào chỗ bạn làm được không? Nếu có, người đó vẫn còn đang vướng chứ?
Hôm nay
Nhắn cho 1 người trong số đó đúng một câu hỏi thăm, không kèm gì cả: “Vụ hôm trước ổn chưa anh?”
Việc thứ ba không nhằm bán gì. Nó chỉ để bạn thấy một chuyện: hầu như không ai quay lại hỏi — nên người quay lại hỏi thì được nhớ rất lâu.
Tóm Lại
Nếu bạn thấy mình chưa có cơ hội nào, mấy điều này đáng nhớ:
- ✅ Cơ hội hiếm khi tới dưới dạng lời mời. Nó tới dưới dạng một lời than, và không ai giơ biển báo cho bạn.
- ✅ Ta nghe mà không nghe ra vì 3 lý do: đầu đang chạy chương trình khác · sợ bị coi là chực bán hàng · chưa tin cái mình làm được là đáng.
- ✅ 3 tầng nghe: nghe lời (cảm xúc) · nghe vấn đề (cấu trúc) · nghe việc (mắt xích mình làm được).
- ✅ Nhảy thẳng từ tầng 1 lên tầng 3 chính là kiểu bán hàng ai cũng ngại. Tầng 2 là thứ phân biệt.
- ✅ Một câu mở cửa: “Ủa, cụ thể là vướng ở chỗ nào vậy anh?” Rồi im, nghe 2 tới 3 phút.
- ✅ Không làm được thì giới thiệu người khác — thứ bạn mua được bằng việc đó đắt hơn một hợp đồng.
- ✅ Cuốn sổ than cho 3 thứ: biết cái gì lặp lại · có cớ quay lại hỏi · và nó luyện cái tai của bạn.
- ✅ Phép thử ranh giới: bỏ phần việc của mình ra, cuộc trò chuyện này có còn đáng ngồi không?
Và nếu phải gói cả bài vào một câu ngắn nhất:
Người ta không giấu vấn đề của mình — họ than nó ra suốt ngày. Việc của bạn không phải đi tìm cơ hội, mà là đổi cái tai đang nghe.
Chúc bạn khai ngộ
Master Xuân Hùng
P.s: Sống trong mục tiêu.
Từ mục tiêu, con đường sẽ hiện dần ra.